Самое главное в продаже дорогого товара- это презентация продукта. Как всегда, она является наиболее сложной по своей структуре. Это отмечается тем, что и сам продукт является наиболее сложным. Презентация самой крутой квартиры или еще автомобиля, яхты или самолета имеет большое отличие от презентации, например, сока, пива или мясных изделий.
Презентация обязательно дает предоставления информации о различных компонентах того или иного продукта. Хотя на самом деле и компоненты означают различные характеристики или свойства! Человек, который покупает обязательно должен узнать не только о автомобиле про все, но и знать достаточно подробное описание того, что имеет машина. Наличие качества той информации, которую требует наличие профессионального знания о чем разговор.
Маленькое количество знаний, которые имеют «белые пятна» обозначается в процессе презентации и наиболее отрицательным способом сказывается на том, чтобы убедить клиента в данной покупке. Когда он не получает всего того, что ему бы хотелось знать о предмете его покупки, то существует вероятность, что он откажется от покупки. Также, считается важным в процессе принятия решения о некоторой покупке дорогого продукта клиент спрашивает о товаре, так как досконально изучает его как следует лучше.
В итоге у покупателя формируется как правило очень много новых вопросов, которые его интересуют. На существующие вопросы продавец-консультант обязан уметь ответить и знать ответ наверняка. А среди них бывают достаточно сложные. Следовательно, без такой техники, давать развернутые ответы на очень сложные вопросы продавцу не удастся продать дорогой товар.
